Как мы удвоили цены и выросли в 3 раза благодаря системному подходу

Ключевая цель — рост выручки и прибыли. В сфере услуг этого можно добиться прежде всего через повышение маржинальности самих услуг. Просто так поднять ценник в разы нельзя. Нужны два условия:

1. Новая стоимость должна отражать возросшую ценность услуги для клиента.
2. Работать нужно только с теми клиентами, у которых есть осознанная потребность в услуге и готовность платить новую цену.

Для этого бизнес требует преобразований.

Изначально мы работали с разными клиентами, но столкнулись с проблемой: основными заказчиками
были небольшие и средние B2C-компании. С ними возникали сложности:

• Небольшие маркетинговые бюджеты.
• Отсутствие понимания разницы между маркетингом и рекламой. B2C часто ожидает быстрой отдачи, тогда как промышленный маркетинг (B2B) рассчитан на долгосрочную стратегию и дает результат через полгода-год и более.
• Недовольство клиентов отсутствием мгновенных результатов, высокие затраты времени на обоснование работы, психологическое давление на команду.

Параллельно росло число заявок от промышленных компаний. Работа с ними показала, что это целевая аудитория:

• На промышленных рынках маркетинг эффективнее рекламы из-за сложных продуктов и длинных сделок.
• Такие компании не ждут скачка продаж за месяц (это разрушит процессы), а ценят постепенное достижение целей по маркетинговой стратегии, рассчитанной на годы.

Мы определили свой профиль бизнеса: аутсорсинг промышленного маркетинга. И отказались от нецелевых клиентов.

Чтобы поддерживать качество услуг независимо от конкретных людей, наш опыт был превращен в детальные инструкции по выполнению задач (например, организация участия в выставке). Это позволяет нашим новым сотрудникам быстро включаться и работать эффективно. Сейчас таких инструкций – свыше 1000.

Мы понимали, что есть направления, которые не можем эффективно закрыть своими силами:

• Интернет-маркетинг
• PR
• Построение отдела продаж

Поэтому передали эти задачи проверенным партнерам. Именно такой подход позволил компании вырасти в маркетинговую группу, способную комплексно закрывать все задачи маркетинга промышленного предприятия.

Важный нюанс: Закрывать все задачи исключительно силами своей команды не обязательно. Если у вас недостаточно ресурсов для развития определенных компетенций внутри компании, привлеките партнера — профессионального подрядчика. Обращайте внимание, что выбранный партнер-подрядчик готов глубоко интегрироваться в ваши бизнес-процессы и совместно с вами создавать конечную услугу для клиента.

Для успеха важен правильный настрой:

1. Осознайте ценность: убедите себя, что ваша услуга действительно стала лучше и ценнее, чем у конкурентов. Повышение цены в два раза обосновано. Не бойтесь запрашивать стоимость на уровне или выше лидеров рынка.
2. Научитесь отказывать нецелевым клиентам. Это сложно, но жизненно необходимо. Клиент, не соответствующий профилю бизнеса, но «с деньгами в руках» — это ловушка. Он принесет разовую прибыль, но отнимет много времени и силы на неэффективную работу, которые можно потратить на целевого маржинального клиента. Отказ от таких сделок — ключ к стратегии повышения маржинальности.