Нужны ли соцсети промышленной компании?
Как не потратить бюджет на «мертвый» канал и встроить соцсети в систему маркетинга.
ОТКУДА БЕРЁТСЯ АЖИОТАЖ НА СОЦСЕТИ В ПРОМЫШЛЕННОМ B2B
- Маркетолог обучен SMM. 99% курсов по маркетингу в России посвящены соцсетям и контенту — это хайп из B2C. Промышленных маркетологов днём с огнём не найти, поэтому на предприятие приходит специалист после таких курсов. Как в поговорке: когда в руках молоток, всё вокруг кажется гвоздями.
- Творческая отдушина. Когда руководитель целыми днями решает тяжёлые вопросы — подрядчики, цены, приемки — собственный канал, где можно рассказать о достижениях, становится приятной разрядкой. И это неплохо, если понимать, что делаем именно для этого и не ждём от канала продаж.
- Чужой успешный пример. Кто-то увидел, как другая компания прокачала бренд через Telegram. Но при анализе выясняется: за этим стоит либо собственник, который сам горит контентом, либо агентство с серьезным бюджетом.
ГЛАВНАЯ ОШИБКА: СОЦСЕТИ = ПРОДАЖИ
Самая частая формулировка: «Заведём Telegram, чтобы привлечь клиентов». Эта логика неверна — точно так же, как ожидание, что контекстная реклама «увеличит продажи в два раза», когда на сайте устаревший каталог, заявку обрабатывают два дня, а коммерческое предложение — огрызок на полстраницы.
Соцсеть — инструмент. Он работает только внутри системы. Чтобы понять его место, достаточно разложить задачу по коммуникационной воронке AIDA (Attention — Interest — Desire — Action, то есть «внимание — интерес — желание — действие»)
ATTENTION — привлечь внимание
В мессенджерах нет рекомендательной ленты. Если человек не знает о канале — он его не увидит. Нужна реклама: посевы в чужих каналах, таргет, анонсы на мероприятиях. И сразу вопрос: а может, не гнать трафик в свой канал, а прямо из чужого вести на вебинар или звонок?
Соцсеть — инструмент. Он работает только внутри системы. Чтобы понять его место, достаточно разложить задачу по коммуникационной воронке AIDA (Attention — Interest — Desire — Action, то есть «внимание — интерес — желание — действие»)
ATTENTION — привлечь внимание
В мессенджерах нет рекомендательной ленты. Если человек не знает о канале — он его не увидит. Нужна реклама: посевы в чужих каналах, таргет, анонсы на мероприятиях. И сразу вопрос: а может, не гнать трафик в свой канал, а прямо из чужого вести на вебинар или звонок?
INTEREST — удержать интерес
Если в канале только «мы привезли новый станок» и поздравления с 8 Марта — никому, кроме вас, это не интересно. Представьте радио, где крутят только рекламу. Контент должен быть полезен конкретной аудитории — а для собственника, директора по производству и оператора станка он принципиально разный.
DESIRE — сформировать ценность
Здесь мы доносим, почему работать с нами выгодно: кейсы, результаты, решения сложных задач. Но до этого этапа аудитория дойдёт, только если ей было интересно на предыдущем.
ACTION — подтолкнуть к действию
Забудьте про «купи». Действие в B2B — это переход на следующий шаг: запись на вебинар, расчет в чат-боте, запрос экскурсии на производство.
Если в канале только «мы привезли новый станок» и поздравления с 8 Марта — никому, кроме вас, это не интересно. Представьте радио, где крутят только рекламу. Контент должен быть полезен конкретной аудитории — а для собственника, директора по производству и оператора станка он принципиально разный.
DESIRE — сформировать ценность
Здесь мы доносим, почему работать с нами выгодно: кейсы, результаты, решения сложных задач. Но до этого этапа аудитория дойдёт, только если ей было интересно на предыдущем.
ACTION — подтолкнуть к действию
Забудьте про «купи». Действие в B2B — это переход на следующий шаг: запись на вебинар, расчет в чат-боте, запрос экскурсии на производство.
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ВЕДЕНИИ СОЦСЕТЕЙ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ
- Нет цели и задачи. «Привлечь клиентов» — не цель. Цель: собрать базу руководителей производств через лид-магнит и передать в отдел продаж.
- Контент «про себя», а не «про клиента». Новости компании не интересны целевой аудитории. Полезный контент, решающий их проблемы, — интересен.
- Ожидание быстрого результата. Контент-воронка начинает давать контакты через месяцы. Первая рабочая схема — со второй-третьей попытки.
- Копирование чужих кейсов без бюджета. Крупные корпорации тратят миллионы. «Сделай так же, но бесплатно» — не работает.
- Один инструмент на все задачи. На соцсеть навешивают и продажи, и HR-бренд, и лояльность. В итоге канал не решает ни одной задачи.
- Недооценка вовлеченности команды. Контент-маркетинг затрагивает всех: отдел продаж, монтажников, бухгалтерию, производство. Без управленческой воли — разваливается.
КОГДА СОЦСЕТИ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СТОИТ РАЗВИВАТЬ
Если бизнес стабилен, базовый маркетинг выстроен, и задача — развивать бренд, выходить на более сложных заказчиков, обучать рынок, выстраивать доверие при экспертных и проектных продажах — тогда контент-стратегия с использованием соцсетей может стать мощным инструментом. Но только как часть системы.
Лучшие кейсы успешных промышленных соцсетей начинались с искреннего желания делиться тем, что делает компания — не по плану, не из-под палки, а потому что команде хотелось рассказать о своём деле. Это чувствуется в контенте, и именно такие каналы потом набирают аудиторию.
Лучшие кейсы успешных промышленных соцсетей начинались с искреннего желания делиться тем, что делает компания — не по плану, не из-под палки, а потому что команде хотелось рассказать о своём деле. Это чувствуется в контенте, и именно такие каналы потом набирают аудиторию.
ЧТО ДЕЛАТЬ: 5 ШАГОВ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ
Шаг 1. Оцените стадию компании
Если вы боретесь за выживание и не уверены в завтрашнем дне — это не время для соцсетей. Сначала сайт, отдел продаж, конверсия входящих заявок. Мы в МАРКО часто начинаем именно с этого и увеличиваем выручку в 2–3 раза без единого поста в соц. сетях.
Если вы боретесь за выживание и не уверены в завтрашнем дне — это не время для соцсетей. Сначала сайт, отдел продаж, конверсия входящих заявок. Мы в МАРКО часто начинаем именно с этого и увеличиваем выручку в 2–3 раза без единого поста в соц. сетях.
Шаг 2. Сформулируйте цель и аудиторию
Не «привлечь клиентов», а конкретно: для кого контент, на каком этапе воронки, к какому действию ведём.
Не «привлечь клиентов», а конкретно: для кого контент, на каком этапе воронки, к какому действию ведём.
Шаг 3. Проверьте человеческий ресурс
Нужен специалист, готовый заниматься этим минимум полгода, несколько часов в день. Нейросети упрощают работу, но не заменяют стратегическое мышление.
Нужен специалист, готовый заниматься этим минимум полгода, несколько часов в день. Нейросети упрощают работу, но не заменяют стратегическое мышление.
Шаг 4. Оцените финансовый ресурс
Реалистичный бюджет: от 200 тысяч до 2 миллионов рублей в месяц, с горизонтом минимум 12 месяцев.
Реалистичный бюджет: от 200 тысяч до 2 миллионов рублей в месяц, с горизонтом минимум 12 месяцев.
Шаг 5. Рассмотрите альтернативы
Чат-бот может обменять контакт на полезный чек-лист. QR-код на выставке — привести на страницу сайта. Посев в чужом канале — дать прямой переход на вебинар, минуя ваш канал вообще. Воронки можно упрощать.
Чат-бот может обменять контакт на полезный чек-лист. QR-код на выставке — привести на страницу сайта. Посев в чужом канале — дать прямой переход на вебинар, минуя ваш канал вообще. Воронки можно упрощать.
Если узнаёте свою ситуацию — когда соцсети вроде есть, а толку нет, или хочется «как у тех ребят», но непонятно, с чего начать, — давайте обсудим предметно.
В МАРКО мы начинаем с аудита: смотрим, где компания теряет деньги прямо сейчас, и предлагаем план с понятными приоритетами. Можно начать с консультации, чтобы оценить масштаб задачи — без лишних рисков и скрытых расходов.
Оставьте контактные данные в форме, и мы с вами свяжемся.
В МАРКО мы начинаем с аудита: смотрим, где компания теряет деньги прямо сейчас, и предлагаем план с понятными приоритетами. Можно начать с консультации, чтобы оценить масштаб задачи — без лишних рисков и скрытых расходов.
Оставьте контактные данные в форме, и мы с вами свяжемся.
Больше полезного о продажах и маркетинге в нашем блоге