Как мы нашли новые рынки для контурных тепловых труб

У компании было собственное производство и инженерная компетенция. На сайте перечислялись многочисленные отрасли, в которых могла применяться технология: от электроники до авиации. Но каждая из них требовала отдельной проработки.

Потенциальному заказчику было важно понять, как контурные тепловые трубы можно использовать в его оборудовании и какую задачу они помогут решить. Общего описания технологии и чертежей для этого было недостаточно. Требовались понятное предложение, наглядные материалы и возможность проверить решение на практике.

При этом у разных рынков отличались условия внедрения. В одних направлениях можно было относительно быстро выйти на разработчиков и начать обсуждение образцов. В других вход требовал длительной подготовки. Компании предстояло выбрать, на чём сосредоточить коммерческие усилия.

Компания обратилась в МАРКО за комплексной работой. Проект включал изучение рынков, подготовку материалов, создание фото- и видеоконтента и поддержку выхода к потенциальным покупателям.

Маркетинговая команда работала вместе с руководством и техническими специалистами. При появлении нового направления нужно было изучить особенности заказчика, подготовить презентацию или посадочную страницу и дать руководителю проекта материалы для первых переговоров.

Работа строилась как последовательная проверка гипотез. Для каждой аудитории предстояло выяснить, есть ли задача, которую может решить технология, и готов ли заказчик рассматривать её применение в своём оборудовании.

Контурные тепловые трубы требовали объяснения. По техническому описанию потенциальному покупателю было трудно представить, как решение будет выглядеть в составе его оборудования.

Команда подготовила фото- и видеоматериалы, которые помогали показывать продукт и возможные способы применения. Они дополняли техническую документацию и давали наглядную основу для обсуждения.

Для разных рынков готовили отдельные презентации и посадочные страницы. Материалы связывали технологию с задачей конкретной аудитории, чтобы переговоры начинались с возможного применения оборудования.

Контурные тепловые трубы требовали объяснения. По техническому описанию потенциальному покупателю было трудно представить, как решение будет выглядеть в составе его оборудования.

Команда подготовила фото- и видеоматериалы, которые помогали показывать продукт и возможные способы применения. Они дополняли техническую документацию и давали наглядную основу для обсуждения.

Для разных рынков готовили отдельные презентации и посадочные страницы. Материалы связывали технологию с задачей конкретной аудитории, чтобы переговоры начинались с возможного применения оборудования.

Чтобы познакомить разработчиков промышленных компьютеров с технологией, организовали вебинар. Для приглашения сформировали аудиторию примерно из 50 компаний. В мероприятии участвовали более 30 представителей разных организаций.

Технические эксперты компании рассказали о технологии и особенностях её применения. После вебинара участникам предложили протестировать оборудование.

Так мероприятие стало частью работы с новым рынком: помогло собрать профильную аудиторию, представить решение и перейти к его практической проверке. Вебинар и последующее тестирование дали компании возможность оценивать интерес к продукту по действиям потенциальных заказчиков.

За время проекта широкий перечень возможных применений технологии удалось сузить до нескольких продуктовых и отраслевых направлений. Для них появились планы дальнейшей работы, материалы для переговоров и тестовые образцы.

Результаты проекта:

• Сформировали 3–5 продуктовых и отраслевых направлений для дальнейшего развития.
• Подготовили презентации, посадочные страницы, фото- и видеоматериалы под разные аудитории.
• Провели вебинар для разработчиков промышленных компьютеров с участием более 30 представителей компаний.
• Организовали переход от знакомства с технологией к тестированию оборудования.
• Получили практические примеры применения: технология использовалась для охлаждения в одном из ЦОД, а промышленные и игровые компьютеры проектировались с учётом этого решения.

Компания получила основу для дальнейшей коммерциализации: конкретные области применения, контакт с потенциальными покупателями и опыт практической проверки оборудования. Эти результаты помогли определить, какие направления имеет смысл развивать и поддерживать маркетинговыми ресурсами.

В этом проекте маркетинг помог перейти от широкого перечня возможных применений контурных тепловых труб к конкретным направлениям работы. Мы изучали рынки, готовили предложения для разных аудиторий и помогали компании выходить к заказчикам. Проверка гипотез через переговоры и тестирование дала основу для дальнейшего развития продукта.

Если у вашей технологии много возможных применений, начните с нескольких направлений, где можно проверить потребность и получить обратную связь от покупателей. Затем подготовьте материалы под их задачи и предложите понятный следующий шаг — техническое обсуждение или тестирование.