Команда
Услуги и компетенции
Кейсбук
Контакты
Поставить задачу
Поставить задачу
Блог

Маркетинговая стратегия для промышленного бизнеса

Инструмент роста продаж, рентабельности и конкурентной позиции — для производственных и B2B-компаний с длинным циклом сделки
Разрабатываем стратегии, где результат измеряется выручкой, маржинальностью и долей рынка — а не охватами. Работаем только с промышленными и B2B-рынками: понимаем модель закупки, технический продукт, тендеры и длинный цикл сделки 3–24 месяца.
Запросить примеры стратегий
Обсудить стратегическую задачу
.200+ клиентов • 46 отраслей • С 2012 года • 167 стратегий

В каких ситуациях промышленной компании нужна стратегия

На промышленном рынке стратегия — это не «заняться маркетингом». Это управленческий инструмент, который нужен в конкретных ситуациях.
  • Зависимость от 3–5 ключевых клиентов
    Выручка сосредоточена в нескольких проектах или заказчиках. Рост возможен, но требует выхода в новые сегменты или усиления воронки.
  • Маркетинг и продажи работают несинхронно
    Отдел продаж перегружен нецелевыми заявками, маркетинг не влияет на выручку, нет единой воронки и метрик эффективности.
  • Рост конкуренции или падение маржи
    Появились новые конкуренты, тендеры стали жёстче, рентабельность снижается — нужна новая логика конкурирования и отстройка
  • Слабое позиционирование и неясное УТП
    Продукт сильный, но клиенты не понимают отличий от конкурентов. Продавать приходится «ценой», хотя есть реальные аргументы.
  • Запуск нового продукта или выход в новый сегмент
    Компания инвестирует в новое направление и хочет снизить риски: проверить гипотезы, понять рынок и выйти с правильным позиционированием.
  • Разрозненные инструменты без системы
    Есть сайт, контент, выставки, digital, PR, КП — но они не собраны в единую архитектуру продвижения и продаж с измеримым результатом.
  • Нужен горизонт планирования и roadmap
    Бизнес масштабируется, и интуиции уже недостаточно. Нужна чёткая стратегия роста, приоритеты, ресурсы и план внедрения.

Почему стратегию промышленного маркетинга поручают МАРКО

  • С 2012 года
    Развиваем промышленные и B2B-компании России
  • 200+ клиентов
    Промышленные производители, дистрибьюторы, интеграторы, B2B-группы
  • 46 отраслей
    От металлообработки и химии до IT-систем для промышленности
  • 3 000+ интервью
    С ЛПР, техническими специалистами, закупщиками, собственниками и топ-менеджерами промышленного бизнеса
  • 167 стратегий
    Разработаны и внедрены для промышленных и B2B-компаний
  • Говорим языком бизнеса, а не маркетинга
    Обсуждаем выручку, маржинальность, загрузку мощностей, среднюю сделку, воронку, экономику каналов и конкурентную ситуацию — а не «охваты» и «визуальный контент»
  • Работаем со всей архитектурой спроса
    Не только digital. Выставки, прямые продажи, партнёрские и дилерские сети, тендерные каналы, PR, отраслевые мероприятия, экспертный контент — и связываем это в единую систему
  • Понимаем технически сложный продукт
    Быстро погружаемся в специфику: интервью с инженерами и специалистами, анализ технической документации, перевод характеристик в ценность для бизнеса клиента.
  • Стратегия доходит до внедрения
    Мы не консультанты «в стол». Каждая стратегия содержит roadmap с задачами, ответственными, KPI и контрольными точками. Можем реализовать её дальше в формате аутсорсинга маркетинга.
  • Сотни проектов — отработанный процесс
    Опыт разработки стратегии для производственных и B2B-компаний разного масштаба формирует стандарт качества и гарантию сроков.
  • Работаем по всей России
    Москва и европейская часть, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Урал, другие промышленно развитые регионы.

Промышленный B2B — это другая дисциплина
(и другая цена ошибки)

На промышленном рынке решение о покупке принимается месяцами, а не минутами. Участвуют несколько ролей с разными интересами: собственник, коммерческий директор, главный инженер, снабжение, служба безопасности, проектная организация. Стратегия из B2C здесь не работает — она не знает этой механики.

  • Длинный цикл сделки — от 3 до 24+ месяцев

    Нельзя управлять воронкой инструментами мгновенного спроса. Нужна система нурчинга, контент для разных этапов, аналитика по длинным сделкам.

  • Несколько ЛПР и ЛВР в каждой сделке

    Компания не принимает решение — его принимают люди с разными ролями: финансовый результат волнует одних, надёжность и сервис — других, технические параметры — третьих. Нужна стратегия под каждую роль.

  • Технически сложный продукт требует погружения

    Чтобы сформулировать ценностное предложение для промышленного продукта, нужно понять его технологическую логику, конкурентные характеристики и экономику применения у клиента.

  • Специфические источники спроса

    Тендеры, проектные продажи, дилерские и партнёрские цепочки, отраслевые объединения, регламенты и нормы, рекомендации внутри отрасли — всё это часть системы продвижения, которую нельзя заменить контекстной рекламой.
Именно поэтому МАРКО специализируется только на промышленных и B2B-рынках — без «попутного» FMCG, ритейла и B2C.

Варианты стратегий под разные задачи промышленного бизнеса

Формат проекта зависит от бизнес-цели, горизонта решения и глубины исследования. Ниже — варианты для типичных ситуаций промышленной компании.
Стратегия продвижения и продаж
Для компаний, которым нужен управляемый поток заявок, рост конверсии и слаженная работа маркетинга и продаж.
• Исследование клиентов и закупочной модели
• Сегментация и приоритизация направлений
• Воронка онлайн + офлайн: каналы, KPI по этапам
• Синхронизация маркетинга и отдела продаж
• Roadmap на 90 дней и 12 месяцев

От 1 200 000 ₽ • от 1 месяца
Стратегия вывода нового продукта
Для компаний, планирующих серьёзные инвестиции в запуск нового направления и стремящихся снизить риски.
• Глубокое исследование рынка, клиентов и конкурентов
• Анализ барьеров входа и рисков
• Позиционирование нового продукта
• Сценарии выхода и приоритетные сегменты
• Финансовая модель и план запуска

От 1 500 000 ₽ • от 2 месяцев
Стратегия конкурирования
Для зрелых компаний, у которых изменилась конкурентная ситуация или снижается маржинальность из-за давления на цену.
• Конкурентный анализ: силы, слабости, ниши
• Формирование нового УТП по сегментам
• Аргументация ценности под каждую роль (ЛПР/ЛВР)
• Корректировка позиционирования и коммерческих материалов
• Стратегия удержания ключевых клиентов

От 1 500 000 ₽ • от 2 месяцев
Стратегия позиционирования (5–10 лет)
Для зрелых компаний, которые строят долгосрочное лидерство в отрасли или готовятся к значительному масштабированию бизнеса.
• Анализ отрасли, трендов и макросреды
• Стратегический выбор: продукты, сегменты, модели роста
• Позиционирование компании и бренда на 5–10 лет
• Roadmap стратегических инициатив
• Финансовые сценарии и управление рисками

От 2 000 000 ₽ • от 3 месяцев
Стратегия коммуникации
Для компаний, которые хотят масштабировать бренд, выйти на более крупных или более платёжеспособных клиентов и повысить ценовую позицию.
• Аудит текущих коммуникаций и репутации
• Архитектура сообщений по сегментам и ролям
• Выбор каналов и форматов (PR, контент, мероприятия, digital)
• Стратегия работы с ключевыми клиентами (ABM)
• Метрики и план реализации

От 800 000 ₽ • от 1 месяца
Экспертная маркетинговая стратегия
Без исследования для запуска нового направления или бизнеса с оборотом ло 200 млн. в год без больших инвестиций или как антикризисная точка опоры. Минимальные сроки, максимальная практическая ориентированность.
• Экспертные интервью со стейкхолдерами и игроками рынка
• Быстрая диагностика: сегменты, конкуренты, каналы
• Приоритетные гипотезы роста
• Позиционирование и аргументация
• Actionplan на 30–60 дней

От 600 000 руб., 100% предоплата, 1 месяц
Стратегия промышленного предприятия
Для производственных и B2B-компаний, которым нужна не отдельная рекламная кампания, а пересборка маркетинговой и коммерческой логики под текущую стадию развития предприятия.
  • Диагностика текущей стадии предприятия и стратегических ограничений
  • Определение, какая стратегия нужна
  • Исследование рынка, клиентов, конкурентов и закупочной модели
  • Разработка позиционирования, УТП и аргументации по сегментам
  • Проектирование воронки, каналов продвижения и системы продаж
  • При необходимости — микс 2–3 стратегий в одном проекте
От 1 500 000 ₽, от 2 месяцев, поэтапная оплата 3–4 платежа.
Для комплексного проекта 2–3 стратегий в одной — ориентир 3–6 млн ₽.
Аудит маркетинга и предпроектное исследование
Для компаний, которые понимают, что маркетинг и продажи требуют системных изменений, но пока не ясно, какая именно стратегия нужна и какой состав работ даст максимальный эффект
  • Быстрый аудит текущего маркетинга, сайта, каналов, коммерческих материалов и воронки
  • Интервью с руководством, маркетингом и продажами
  • Предварительный анализ рынка, конкурентов и клиентской модели
  • Выявление ключевых проблем, гипотез роста и зон риска
  • Определение, какая стратегия нужна компании
  • Формирование программы будущей стратегии: состав работ, этапы, сроки, стоимость и ожидаемые результаты
От 240 000 ₽, 2–3 недели, 100% предоплата
*Стоимость проекта зависит от числа продуктовых направлений, сегментов, глубины исследования, географии и сложности конкурентной среды. Итоговая стоимость определяется после установочной встречи.
Что будет после заявки:
  • Изучим информацию о вашей компании (2–4 часа).
  • Свяжемся в течение 1 рабочего дня.
  • Покажем примеры стратегий и зададим уточняющие вопросы.
  • Предложим формат и программу проекта.
Запросить примеры стратегий

Что именно входит в разработку маркетинговой стратегии

Ниже — реальный состав работ по стратегическому проекту для промышленного B2B-бизнеса. Не абстрактные «анализ и рекомендации», а конкретные результаты каждого этапа.

Как проходит работа над стратегией

.
Установочная встреча и брифинг
Обсуждаем бизнес-контекст, стратегические цели и ограничения. Формируем программу проекта, рабочую группу со стороны клиента и список данных для передачи. Длительность: 2–3 часа.
Сбор данных и полевое исследование
Запускаем интервью с руководством, отделом продаж, ключевыми клиентами и участниками рынка. Параллельно — кабинетная аналитика и конкурентная разведка. Вы предоставляете доступ к данным (CRM, статистика).
Промежуточная синхронизация
Показываем первичные выводы: ключевые инсайты по клиентам и конкурентам, предварительные гипотезы по сегментам и позиционированию. Согласуем приоритеты перед финальным проектированием.
Проектирование стратегии
Формируем позиционирование, стратегию каналов, модель воронки, roadmap и финансовую модель. При необходимости проводим дополнительные уточняющие сессии с рабочей группой.
Защита стратегии
Презентуем финальный вариант собственнику / совету директоров / управленческой команде. Отвечаем на вопросы, согласуем приоритеты и план ближайших 90 дней.
Старт внедрения (опционально)
Передаём рабочие документы команде, проводим брифинг коммерческого блока на новое позиционирование и аргументацию. По необходимости — переходим к реализации в формате аутсорсинга маркетинга или проектных работ.
В разработке стратегии участвует ваша рабочая группа (2–4 человека). Это не потраченное время — это инвестиция в то, чтобы стратегия реально внедрялась.

Примеры результатов клиентов после стратегии

Результат — не «разработанная стратегия». Результат — это рост выручки, маржи, доли рынка и управляемость маркетинга и продаж.
Промышленная группа DELO
Цели: Создание и реализация маркетинговой стратегии брендов и позиционирования компании как Промышленной Группы DELO
Проведенные работы:
  • Аудит маркетинга и исследование рынка
  • Создан и наполнен сайт ПГ DELO
  • Реализована стратегия интернет-маркетинга для предприятий группы с целью получения заявок - отзыв
  • Создан бренд Промышленная Группа DELO: позиционирование, название, логотип и фирменный стиль
Результат: Обороты группы компании выросли в 2,4 раз за 5 лет
Смотреть статью по данному кейсу
КБ Агава
Цели:
  • Определить перспективность запуска нового продукта на рынок ПЛК (программируемых логических контроллеров)
  • Разработать и реализовать стратегию вывода на рынок нового продукта в области АСУТП
Проведенные работы:
  • Маркетинговое исследование рынка ПЛК с опросом конечных покупателей (более 100 анкет)
  • Разработка стратегии конкурирования с мировыми брендам (Siemens) и лидером рынка РФ (Овен)
  • Разработка стратегии коммуникации с целевыми сегментами
  • Реализация стратегии коммуникации в формате аутсорсинга
  • «Упаковка» нового продукта: сайт, презентация, видеоролик
  • Запуск нестандартных и низкобюджетных каналов привлечения клиентов: работы с тематическими форумами (АСУТП, программирование, КИПиА), организация вебинара для программистов, запуск PR в СМИ
Результат:
За первые 6 месяцев продано 200 приборов по средней цене 55 000 руб.
За 6 месяцев от старта работ продана вся первая партия новых ПЛК. Собрана клиентская база более 300 компаний.
Смотреть статью по данному кейсу
Контур-Композит
Цели: Разработать стратегию и инструменты продвижения для нового направления - производства компаундов
Проведенные работы:
  • Аудит текущих точек контакта и исследование рынка
  • Разработка и реализация маркетинговой стратегии
  • Разработка презентации и КП под сегменты клиентов, наполнение и ведение сайта, соцсетей
  • Лидогенерация: реклама в Интернете, холодные продажи через коллцентр
  • Аутсориснг отдела марктетинга PR в промышленных СМИ
Результат: Выручка направления по итогам 2018 года составила 60 млн. руб.
  • Заключены договоры с постоянными клиентами (ежемесячный закуп, 100% загрузка производства) на высокомаржинальную продукцию (компауды по индивидуальным рецептурам)
  • Среди качественных результатов проекта — выход публикации о новом производстве в официальной группе Министерства промышленности и торговли РФ.
  • Получение заявок на сотрудничество в области разработки новых материалов от Академика РАН.
Смотреть статью по данному кейсу
Больше кейсов

Что говорят клиенты о результатах стратегии

Генеральный директор Промышленной Группы «ДЕЛО» Демидов С.А.
Исполнительный директор Котельников Д.Н. ООО «ПК КОНТУР»
Директор ООО «Свердловская трубная компания» Мустаев Д.Р.
Промышленная Группа «ДЕЛО» выражает признательность компании MARCO за проявленный в процессе сотрудничества высокий профессионализм и качество выполнения работ.
Хотелось бы отметить клиентоориентированность и ответственное отношение к своему делу всех сотрудников компании MARCO, а также оперативность и точность выполнения поставленных задач.
Желаем компании MARCO профессиональных успехов, развития и процветания.
Смотреть отзыв
Смотреть отзыв
Смотреть отзыв
С компанией Marco сотрудничаем не впервые. В этот раз обратились, чтобы выявить недостатки в работе отдела продаж.
В рамках Тайного покупателя компания Marco нашла ошибки наших менеджеров, которые требуют внутренних доработок. Это неформальная работа, которая была сделана на высоком уровне. Нам понравились: содержание отчета, оперативность работы, качество обратной связи и общение в рамках задачи.
Со своей стороны, подтверждаем, что работы были выполнены своевременно, соответствовали заявленному объему и высокому уровню качества. ООО «ПК КОНТУР» рекомендует компанию как надежного и добросовестного партнера.
Благодарим компанию «Марко» за продуктивное сотрудничество и поддержку в области маркетинга.
За время совместной работы с 2013 года маркетологи Марко выполняли самые различные задачи: разработку логотипа и фирменного стиля, разработку и наполнение сайтов, изготовление фирменной атрибутики, фотосъемку производства, поиск клиентов через интернет-рекламу и наружную рекламу, поддержку продаж при выходе на рынок Казахстана.
Отдельно хотим отметить, что в процессе работы маркетологи глубоко погружались в наш продукт, показывали высокую заинтересованность в сотрудничестве и нацеленность на результат.

Отрасли, в которых мы разрабатывали стратегии

Если вашей отрасли нет в списке — не стоп-фактор. Мы умеем быстро входить в технически сложный контекст и адаптировать методологию под специфику рынка.
  • Металлообработка, металлоконструкции, прокат
  • Машиностроение и станкостроение
  • Приборостроение, КИПиА, промышленная автоматизация
  • Химия, лакокрасочные материалы, полимеры
  • Строительные материалы и инженерные системы
  • Энергетика и электроэнергетическое оборудование
  • IT-решения и ПО для промышленности
  • Промышленные услуги (обслуживание, ремонт, аутсорсинг)
  • Логистика и дистрибуция промышленных товаров
  • Нефтегазовое оборудование и сервис
  • Промышленное строительство и EPC-контракты
  • Горнодобывающее оборудование
  • Агропромышленный комплекс (B2B-направления)
  • Телекоммуникации и инфраструктура для промышленности

Обсудим, какая стратегия нужна вашему бизнесу сейчас

Если перед компанией стоит задача роста, отстройки от конкурентов, запуска нового направления или усиления продаж на промышленном рынке — обсудим, какой формат стратегии даст максимальный эффект в вашей ситуации.
Запросить примеры стратегий
Назначить стратегическую встречу

Частые вопросы о разработке маркетинговой стратегии