Инструмент роста продаж, рентабельности и конкурентной позиции — для производственных и B2B-компаний с длинным циклом сделки
Разрабатываем стратегии, где результат измеряется выручкой, маржинальностью и долей рынка — а не охватами. Работаем только с промышленными и B2B-рынками: понимаем модель закупки, технический продукт, тендеры и длинный цикл сделки 3–24 месяца.
Запросить примеры стратегий
Обсудить стратегическую задачу
.200+ клиентов • 46 отраслей • С 2012 года • 167 стратегий
В каких ситуациях промышленной компании нужна стратегия
На промышленном рынке стратегия — это не «заняться маркетингом». Это управленческий инструмент, который нужен в конкретных ситуациях.
Зависимость от 3–5 ключевых клиентов
Выручка сосредоточена в нескольких проектах или заказчиках. Рост возможен, но требует выхода в новые сегменты или усиления воронки.
Маркетинг и продажи работают несинхронно
Отдел продаж перегружен нецелевыми заявками, маркетинг не влияет на выручку, нет единой воронки и метрик эффективности.
Рост конкуренции или падение маржи
Появились новые конкуренты, тендеры стали жёстче, рентабельность снижается — нужна новая логика конкурирования и отстройка
Слабое позиционирование и неясное УТП
Продукт сильный, но клиенты не понимают отличий от конкурентов. Продавать приходится «ценой», хотя есть реальные аргументы.
Запуск нового продукта или выход в новый сегмент
Компания инвестирует в новое направление и хочет снизить риски: проверить гипотезы, понять рынок и выйти с правильным позиционированием.
Разрозненные инструменты без системы
Есть сайт, контент, выставки, digital, PR, КП — но они не собраны в единую архитектуру продвижения и продаж с измеримым результатом.
Нужен горизонт планирования и roadmap
Бизнес масштабируется, и интуиции уже недостаточно. Нужна чёткая стратегия роста, приоритеты, ресурсы и план внедрения.
Курс на выход в лидеры рынка
Бизнес планирует занять лидирующую позицию и укрепить конкурентоспособность в стратегической перспективе.
Почему стратегию промышленного маркетинга поручают МАРКО
От металлообработки и химии до IT-систем для промышленности
3 000+ интервью
С ЛПР, техническими специалистами, закупщиками, собственниками и топ-менеджерами промышленного бизнеса
167 стратегий
Разработаны и внедрены для промышленных и B2B-компаний
14 компаний
вышли в ТОП-3 своей отрасли по итогам реализации маркетинговой стратегии
30+ специалистов
в 4-х бизнес направлениях работают над созданием стратегии
Комплексный маркетинг
В стратегии применяем не только онлайн, но и оффлайн инструменты маркетинга, а также контент-маркетинг, продажи через закупки и event-маркетинг
Говорим языком бизнеса, а не маркетинга
Обсуждаем выручку, маржинальность, загрузку мощностей, среднюю сделку, воронку, экономику каналов и конкурентную ситуацию — а не «охваты» и «визуальный контент»
Работаем со всей архитектурой спроса
Не только digital. Выставки, прямые продажи, партнёрские и дилерские сети, тендерные каналы, PR, отраслевые мероприятия, экспертный контент — и связываем это в единую систему
Понимаем технически сложный продукт
Быстро погружаемся в специфику: интервью с инженерами и специалистами, анализ технической документации, перевод характеристик в ценность для бизнеса клиента.
Стратегия доходит до внедрения
Мы не консультанты «в стол». Каждая стратегия содержит roadmap с задачами, ответственными, KPI и контрольными точками. Можем реализовать её дальше в формате аутсорсинга маркетинга.
Сотни проектов — отработанный процесс
Опыт разработки стратегии для производственных и B2B-компаний разного масштаба формирует стандарт качества и гарантию сроков.
Работаем по всей России
Москва и европейская часть, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Урал, другие промышленно развитые регионы.
Промышленный B2B — это другая дисциплина (и другая цена ошибки)
На промышленном рынке решение о покупке принимается месяцами, а не минутами. Участвуют несколько ролей с разными интересами: собственник, коммерческий директор, главный инженер, снабжение, служба безопасности, проектная организация. Стратегия из B2C здесь не работает — она не знает этой механики.
Длинный цикл сделки — от 3 до 24+ месяцев
Нельзя управлять воронкой инструментами мгновенного спроса. Нужна система нурчинга, контент для разных этапов, аналитика по длинным сделкам.
Несколько ЛПР и ЛВР в каждой сделке
Компания не принимает решение — его принимают люди с разными ролями: финансовый результат волнует одних, надёжность и сервис — других, технические параметры — третьих. Нужна стратегия под каждую роль.
Технически сложный продукт требует погружения
Чтобы сформулировать ценностное предложение для промышленного продукта, нужно понять его технологическую логику, конкурентные характеристики и экономику применения у клиента.
Специфические источники спроса
Тендеры, проектные продажи, дилерские и партнёрские цепочки, отраслевые объединения, регламенты и нормы, рекомендации внутри отрасли — всё это часть системы продвижения, которую нельзя заменить контекстной рекламой.
Именно поэтому МАРКО специализируется только на промышленных и B2B-рынках — без «попутного» FMCG, ритейла и B2C.
Варианты стратегий под разные задачи промышленного бизнеса
Формат проекта зависит от бизнес-цели, горизонта решения и глубины исследования. Ниже — варианты для типичных ситуаций промышленной компании.
Стратегия продвижения и продаж
Для компаний, которым нужен управляемый поток заявок, рост конверсии и слаженная работа маркетинга и продаж.
• Исследование клиентов и закупочной модели • Сегментация и приоритизация направлений • Воронка онлайн + офлайн: каналы, KPI по этапам • Синхронизация маркетинга и отдела продаж • Roadmap на 90 дней и 12 месяцев
От 1 200 000 ₽ • от 1 месяца
Стратегия вывода нового продукта
Для компаний, планирующих серьёзные инвестиции в запуск нового направления и стремящихся снизить риски.
• Глубокое исследование рынка, клиентов и конкурентов • Анализ барьеров входа и рисков • Позиционирование нового продукта • Сценарии выхода и приоритетные сегменты • Финансовая модель и план запуска
От 1 500 000 ₽ • от 2 месяцев
Стратегия конкурирования
Для зрелых компаний, у которых изменилась конкурентная ситуация или снижается маржинальность из-за давления на цену.
• Конкурентный анализ: силы, слабости, ниши • Формирование нового УТП по сегментам • Аргументация ценности под каждую роль (ЛПР/ЛВР) • Корректировка позиционирования и коммерческих материалов • Стратегия удержания ключевых клиентов
От 1 500 000 ₽ • от 2 месяцев
Стратегия позиционирования (5–10 лет)
Для зрелых компаний, которые строят долгосрочное лидерство в отрасли или готовятся к значительному масштабированию бизнеса.
• Анализ отрасли, трендов и макросреды • Стратегический выбор: продукты, сегменты, модели роста • Позиционирование компании и бренда на 5–10 лет • Roadmap стратегических инициатив • Финансовые сценарии и управление рисками
От 2 000 000 ₽ • от 3 месяцев
Стратегия коммуникации
Для компаний, которые хотят масштабировать бренд, выйти на более крупных или более платёжеспособных клиентов и повысить ценовую позицию.
• Аудит текущих коммуникаций и репутации • Архитектура сообщений по сегментам и ролям • Выбор каналов и форматов (PR, контент, мероприятия, digital) • Стратегия работы с ключевыми клиентами (ABM) • Метрики и план реализации
От 800 000 ₽ • от 1 месяца
Экспертная маркетинговая стратегия
Без исследования для запуска нового направления или бизнеса с оборотом ло 200 млн. в год без больших инвестиций или как антикризисная точка опоры. Минимальные сроки, максимальная практическая ориентированность.
• Экспертные интервью со стейкхолдерами и игроками рынка • Быстрая диагностика: сегменты, конкуренты, каналы • Приоритетные гипотезы роста • Позиционирование и аргументация • Actionplan на 30–60 дней
От 600 000 руб., 100% предоплата, 1 месяц
Стратегия промышленного предприятия
Для производственных и B2B-компаний, которым нужна не отдельная рекламная кампания, а пересборка маркетинговой и коммерческой логики под текущую стадию развития предприятия.
Диагностика текущей стадии предприятия и стратегических ограничений
Определение, какая стратегия нужна
Исследование рынка, клиентов, конкурентов и закупочной модели
Разработка позиционирования, УТП и аргументации по сегментам
Проектирование воронки, каналов продвижения и системы продаж
При необходимости — микс 2–3 стратегий в одном проекте
От 1 500 000 ₽, от 2 месяцев, поэтапная оплата 3–4 платежа. Для комплексного проекта 2–3 стратегий в одной — ориентир 3–6 млн ₽.
Аудит маркетинга и предпроектное исследование
Для компаний, которые понимают, что маркетинг и продажи требуют системных изменений, но пока не ясно, какая именно стратегия нужна и какой состав работ даст максимальный эффект
Быстрый аудит текущего маркетинга, сайта, каналов, коммерческих материалов и воронки
Интервью с руководством, маркетингом и продажами
Предварительный анализ рынка, конкурентов и клиентской модели
Выявление ключевых проблем, гипотез роста и зон риска
Определение, какая стратегия нужна компании
Формирование программы будущей стратегии: состав работ, этапы, сроки, стоимость и ожидаемые результаты
От 240 000 ₽, 2–3 недели, 100% предоплата
*Стоимость проекта зависит от числа продуктовых направлений, сегментов, глубины исследования, географии и сложности конкурентной среды. Итоговая стоимость определяется после установочной встречи.
Что будет после заявки:
Изучим информацию о вашей компании (2–4 часа).
Свяжемся в течение 1 рабочего дня.
Покажем примеры стратегий и зададим уточняющие вопросы.
Мы не рассылаем примеры массово. После идентификации компании — покажем 1–3 релевантных примера (в обезличенном формате) и обсудим, какой тип стратегии подходит под вашу задачу.
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Что именно входит в разработку маркетинговой стратегии
Ниже — реальный состав работ по стратегическому проекту для промышленного B2B-бизнеса. Не абстрактные «анализ и рекомендации», а конкретные результаты каждого этапа.
Установочная стратегическая сессия с собственником / генеральным директором / ключевыми топ-менеджерами
Интервью с коммерческим директором и руководителями продаж: текущие результаты, воронка, ключевые клиенты, барьеры роста
Анализ текущей модели роста и источников выручки: продуктовый микс, доля ключевых клиентов, каналы продаж
Сбор и анализ исходных данных: CRM, статистика, коммерческие материалы, сайт, аналитика
Уточнение стратегических целей, горизонтов планирования, ресурсных ограничений и ожидаемых результатов
Формирование карты проекта: задачи, рабочая группа со стороны клиента, гипотезы, график работ
Результат: согласованное техническое задание на стратегию и зафиксированный контекст бизнеса
Разбор продуктовой линейки: структура портфеля, маржинальность направлений, роль отдельных продуктов в выручке
Выявление сильных и слабых сторон каждого продукта с точки зрения рыночной конкурентоспособности
Анализ ценовой модели: логика ценообразования, скидочная политика, ценовые уровни vs конкуренты
Проектирование целевой воронки продаж: от первого контакта до повторной сделки и кросс-продаж
Распределение ролей маркетинга и продаж по этапам воронки с метриками передачи лида
Выбор каналов и инструментов под каждый сегмент: SEO, контент-маркетинг, email и LinkedIn-цепочки, performance, выставки и отраслевые мероприятия, PR, прямые продажи, ABM (Account-Based Marketing), партнёрская и дилерская сеть, тендеры
Построение системы нурчинга (nurturing) для длинного цикла сделки
Проектирование системы KPI на каждом этапе воронки: охват, конверсии, стоимость лида, скорость сделки, маржинальность по каналу
Атрибуция и сквозная аналитика: логика отслеживания результатов по каналам
Модель работы с партнёрами и дилерами: вовлечение, мотивация, контроль
Результат: схема воронки, матрица каналов с бюджетным распределением, KPI-дашборд
Аудит сайта: структура, UX, конверсионность, качество контента, соответствие позиционированию
Аудит контента: email, соцсети, статьи, видео — регулярность, качество, конверсионность
Оценка подрядчиков: digital, PR, дизайн, SEO — соответствие задачам стратегии
Проектирование целевой инфраструктуры: CRM, BI/аналитика, автоматизация маркетинга, AI-инструменты, интеграции
Результат: карта аудита с оценками и приоритетами, техническое задание на доработки
Оценка рыночного потенциала по приоритетным сегментам: объём рынка, доля компании, потенциал роста
Расчёт экономики каналов: стоимость лида, конверсии по этапам, средняя сделка, LTV клиента
Оценка инвестиционной ёмкости стратегии: сколько нужно вложить и в какой очерёдности
Расстановка приоритетов инициатив по матрице «влияние на выручку / ресурсоёмкость»
Финансовые сценарии: базовый, оптимистичный, консервативный — по выручке, марже, CAC и ROI
Определение организационных потребностей: кто делает внутри, что на аутсорсе, какие компетенции нужно нарастить
Результат: финансовая модель с прогнозом по выручке и бюджетом маркетинга
Детальный план на первые 90 дней: задачи, ответственные (клиент + МАРКО), сроки, ожидаемые результаты
Дорожная карта на 12 месяцев: приоритетные инициативы по кварталам с ресурсами и контрольными точками
Долгосрочный план на 24–36 месяцев: стратегические вехи, сценарии развития
Набор рабочих документов для команды: стратегический документ, карта инициатив, KPI-таблица, требования к инструментам, messaging guide, аргументация продаж
Согласование ролей: кто отвечает за реализацию внутри компании, что передаётся подрядчикам
Формат контроля: регулярные встречи-сверки, метрики мониторинга, точки корректировки
Результат: полный пакет стратегических документов + исполняемый план внедрения
Финальная презентация стратегии для собственника / совета директоров / рабочей группы
Разбор логики стратегических решений: почему выбраны именно эти сегменты, каналы, позиционирование
Работа с возражениями: альтернативные сценарии, обоснование рисков, чувствительность к ресурсам
Согласование приоритетов первых 30–90 дней и корректировка плана под реальные ресурсы
Обучение команды: брифинг коммерческого блока и маркетинга на новое позиционирование и аргументацию
Опционально: переход к реализации в формате аутсорсинга маркетинга или проектных работ МАРКО
Результат: согласованная стратегия, обученная команда, запущенный план внедрения
Как проходит работа над стратегией
.
Установочная встреча и брифинг
Обсуждаем бизнес-контекст, стратегические цели и ограничения. Формируем программу проекта, рабочую группу со стороны клиента и список данных для передачи. Длительность: 2–3 часа.
Сбор данных и полевое исследование
Запускаем интервью с руководством, отделом продаж, ключевыми клиентами и участниками рынка. Параллельно — кабинетная аналитика и конкурентная разведка. Вы предоставляете доступ к данным (CRM, статистика).
Промежуточная синхронизация
Показываем первичные выводы: ключевые инсайты по клиентам и конкурентам, предварительные гипотезы по сегментам и позиционированию. Согласуем приоритеты перед финальным проектированием.
Проектирование стратегии
Формируем позиционирование, стратегию каналов, модель воронки, roadmap и финансовую модель. При необходимости проводим дополнительные уточняющие сессии с рабочей группой.
Защита стратегии
Презентуем финальный вариант собственнику / совету директоров / управленческой команде. Отвечаем на вопросы, согласуем приоритеты и план ближайших 90 дней.
Старт внедрения (опционально)
Передаём рабочие документы команде, проводим брифинг коммерческого блока на новое позиционирование и аргументацию. По необходимости — переходим к реализации в формате аутсорсинга маркетинга или проектных работ.
В разработке стратегии участвует ваша рабочая группа (2–4 человека). Это не потраченное время — это инвестиция в то, чтобы стратегия реально внедрялась.
Примеры результатов клиентов после стратегии
Результат — не «разработанная стратегия». Результат — это рост выручки, маржи, доли рынка и управляемость маркетинга и продаж.
Промышленная группа DELO
Цели: Создание и реализация маркетинговой стратегии брендов и позиционирования компании как Промышленной Группы DELO Проведенные работы:
Аудит маркетинга и исследование рынка
Создан и наполнен сайт ПГ DELO
Реализована стратегия интернет-маркетинга для предприятий группы с целью получения заявок - отзыв
Создан бренд Промышленная Группа DELO: позиционирование, название, логотип и фирменный стиль
Результат: Обороты группы компании выросли в 2,4 раз за 5 лет
Смотреть статью по данному кейсу
КБ Агава
Цели:
Определить перспективность запуска нового продукта на рынок ПЛК (программируемых логических контроллеров)
Разработать и реализовать стратегию вывода на рынок нового продукта в области АСУТП
Проведенные работы:
Маркетинговое исследование рынка ПЛК с опросом конечных покупателей (более 100 анкет)
Разработка стратегии конкурирования с мировыми брендам (Siemens) и лидером рынка РФ (Овен)
Разработка стратегии коммуникации с целевыми сегментами
Реализация стратегии коммуникации в формате аутсорсинга
«Упаковка» нового продукта: сайт, презентация, видеоролик
Запуск нестандартных и низкобюджетных каналов привлечения клиентов: работы с тематическими форумами (АСУТП, программирование, КИПиА), организация вебинара для программистов, запуск PR в СМИ
Результат: За первые 6 месяцев продано 200 приборов по средней цене 55 000 руб. За 6 месяцев от старта работ продана вся первая партия новых ПЛК. Собрана клиентская база более 300 компаний.
Смотреть статью по данному кейсу
Контур-Композит
Цели: Разработать стратегию и инструменты продвижения для нового направления - производства компаундов Проведенные работы:
Аудит текущих точек контакта и исследование рынка
Разработка и реализация маркетинговой стратегии
Разработка презентации и КП под сегменты клиентов, наполнение и ведение сайта, соцсетей
Лидогенерация: реклама в Интернете, холодные продажи через коллцентр
Аутсориснг отдела марктетинга PR в промышленных СМИ
Результат: Выручка направления по итогам 2018 года составила 60 млн. руб.
Заключены договоры с постоянными клиентами (ежемесячный закуп, 100% загрузка производства) на высокомаржинальную продукцию (компауды по индивидуальным рецептурам)
Среди качественных результатов проекта — выход публикации о новом производстве в официальной группе Министерства промышленности и торговли РФ.
Получение заявок на сотрудничество в области разработки новых материалов от Академика РАН.
Компания «Ремтехкомплект» благодарит маркетинговую компанию «Марко» за качественно проделанную работу по разработке маркетинговой стратегии. В компании была штатная служба маркетинга, но понимания возможностей маркетинга, чего ожидать и требовать, так и не появилось. Ознакомившись со статьями Марко в деловых журналах, сложилось впечатление, что эта компания достаточно компетентна в маркетинге, чтобы это понимание появилось. Сотрудничество начали с разработки маркетинговой стратегии, результат оцениваем на твёрдую 5 по 5-балльной шкале. Сейчас мы продолжаем сотрудничество, компания «Марко» слышит и понимает наши потребности и предлагает решения. Рекомендуем и дальше развиваться, и совершенствовать свои компетенции именно в области промышленного маркетинга.
Смотреть отзыв
Коммерческий директор Полтавев О.В. ООО КБ «АГАВА»
Работой с компанией Марко в целом я доволен. Я обратился в компанию для проведения маркетингового исследования рынка программируемых логических контроллеров. Мы планировали выведение на этот рынок новой продукции и хотели до этого поинтересоваться насколько это будет актуально. В результате исследований была выявлена пустующая ниша на рынке, а компанией Марко была разработана стратегия по занятию устойчивой позиции на нем, с учетом располагаемых компанией ресурсов. В результате, несмотря на то, что рынок программируемых логических контроллеров давно сформировался крупными отечественными и зарубежными брендами, компании удалось с помощью низкобюджетных средств привлечь потенциальных клиентов и создать волну интереса вокруг нового оборудования.
Смотреть отзыв
Директор ООО «Генератор-сервис» Стенников П.А.
Стоит отметить, что еще до начала сотрудничества, на этапе ведения переговоров сотрудники компании «Марко» провели полный маркетинговый аудит всех направлений нашего бизнеса и составили список задач по маркетингу и план развития маркетинга в нашей компании. По итогам 6 месяцев сотрудничества были решены основные стратегические маркетинговые задачи, проведено исследование рынка промышленных электростанций и разработана стратегия выхода на этот рынок. Также маркетинговая компания «Марко» успешно участвовала в разработке нового сайта для компании «Генератор-Сервис».
Специалистами маркетинговой компании был создан новый бренд (название и фирменный стиль) для запуска на рынке b2b. Благодарим коллектив маркетинговой компании «Марко» за профессионализм и креативность.
Смотреть отзыв
Коммерческий директор ООО "Русстанкопром" Бочагов В.А.
Для вывода нового продукта на рынок, наша компания выбрала агентство МАРКО в качестве партнера для решения ключевых маркетинговых задач: от анализа рынка и разработки стратегии до создания нейминга и фирменного стиля. Мы остались очень довольны сотрудничеством! Качество работы: 10 из 10. Команда Marco провела глубокое исследование рынка, предоставив данные по его объёму, целевой аудитории и конкурентам. Сроки соблюдались чётко, а после завершения проекта мы продолжали получать поддержку. Особенно хочется отметить команду, которая вела проект - взаимодействие было быстрым, понятным и взаимно приятным. Мы чувствовали, что находимся на одной волне, а это крайне важно в таких проектах! Мы не только достигли поставленных целей, но и продолжаем использовать разработанные материалы в текущей деятельности. Уверены, что при необходимости вернёмся к сотрудничеству!
Смотреть отзыв
Отрасли, в которых мы разрабатывали стратегии
Если вашей отрасли нет в списке — не стоп-фактор. Мы умеем быстро входить в технически сложный контекст и адаптировать методологию под специфику рынка.
Промышленные услуги (обслуживание, ремонт, аутсорсинг)
Нефтегазовое оборудование и сервис
Горнодобывающее оборудование
Телекоммуникации и инфраструктура для промышленности
Обсудим, какая стратегия нужна вашему бизнесу сейчас
Если перед компанией стоит задача роста, отстройки от конкурентов, запуска нового направления или усиления продаж на промышленном рынке — обсудим, какой формат стратегии даст максимальный эффект в вашей ситуации.
Запросить примеры стратегий
Назначить стратегическую встречу
Частые вопросы о разработке маркетинговой стратегии
От 3 недель до 3 и более месяцев — в зависимости от типа стратегии и глубины исследования. Экспертная стратегия — от 3 недель. Стратегия вывода нового продукта или позиционирования — от 2–3 месяцев. Сроки фиксируются в договоре.
Потому что это не «презентация» и не «набор рекомендаций». Это исследование клиентов, конкурентный анализ, проработка позиционирования, архитектура каналов, финансовая модель и roadmap внедрения — работа команды стратегических маркетологов в течение нескольких месяцев. Стоимость зависит от типа стратегии, числа продуктов/сегментов, глубины исследования и географии.
Большинство агентств реализуют тактические инструменты — SEO, контекст, SMM, дизайн. Без стратегии они работают в «вакууме»: без понимания сегментов, позиционирования и целевых показателей. Стратегия задаёт рамку, в которой все тактические инструменты начинают работать в одном направлении.
Экспертная стратегия возможна и обоснована в ряде ситуаций — например, при ограниченных инвестициях или при антикризисном запуске. Для вывода нового продукта, выхода в новый сегмент или построения долгосрочного позиционирования — исследование необходимо: иначе стратегия строится на предположениях, а не на данных.
Нет. Каждая стратегия содержит исполняемый roadmap с задачами, ответственными и KPI. Мы проводим брифинг команды и при необходимости переходим к реализации — в формате аутсорсинга маркетинга или проектных работ. Стратегия — это начало, а не результат.
Наш фокус — промышленные и B2B-компании с оборотом от 300 млн рублей. Среди наших клиентов — как быстрорастущие производственные компании, так и крупные промышленные группы. Ключевое требование: серьёзное намерение развивать маркетинг и готовность к совместной работе в рамках проекта.
Промышленный B2B требует специфических компетенций: понимание закупочной модели, длинного цикла сделки, тендеров, технически сложного продукта и роли нескольких ЛПР. Агентства B2C- или digital-профиля не имеют этой экспертизы и, как правило, предлагают стратегии, не работающие на промышленном рынке.
Да. Основные регионы работы: Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Уральский федеральный округ, другие промышленно развитые регионы России. Работаем дистанционно и очно.